卫浴产品消费比例小经销商的解决之道卫浴资讯高速压力机
文章来源:宇丽五金网 | 2022-07-07
卫浴产品消费比例小 经销商的解决之道-卫浴资讯
卫浴产品属于耐用消费品,在大众的消费中占比很小。据调查数字显示,卫浴产品的消费平均周期在8年左右。由于卫浴产品的消费特性,卫浴经销商就会存在一些困惑,总觉得生意难做,竞争激烈。以下就是某卫浴在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的,同时某卫浴愿意与众多卫浴经销商共同寻求解决之道,与众多经销商分享。
困惑一:可靠品牌在消费者心中先入为主,其他品牌难以说服客户。特别是工程客户,难以分得一杯羹。
解决之道:随着人们消费的日益理性,品牌意识日益加强。经销商必须转变操作模式和销售观念,要从单纯的做产品转为经营品牌。
所谓的可靠品牌、***都是相对而言的。经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高,都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是卫浴行业,目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头,占据的品牌优势。全世界知名的品牌、全国知名的品牌,在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。
所以经销商在品牌竞争的情况下,除了突出自己的价格和促销外,也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。根据某卫浴的经验,卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介,有60%是由老用户的相互介绍。因此经销商要格外重视终端的品牌形象,尊重自己代理的品牌。当我们经销某品牌一年以上后,就要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断,代理的品牌无形中也会在当地扩大影响力。
这里要特别提醒经销商,品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜可靠品牌,只要耐心经营,挖掘代理品牌的卖点,就会四两拨千斤,把小品牌做大,建立小品牌大作为的奇功。
困惑二:生意越做越大,库存也随之增加,现金流总是不理想。
解决之道:当生意做大了,库存的增加是必须的,这样才能很好服务分销商,服务团购客户,做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好,因为库存不会替经销商盈利,只有让库存转起来才能盈利。某卫浴建议经销商要掌握控制库存的方法,对代理的产品进行详细的数据分析。
经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期,结合考虑品牌厂家的较小生产周期。及时对呆滞库存进行合理的处理,以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识,也应有现代企业的管理意识。
记住,不是"很好卖,总有一天能卖掉"的产品就可以进多,而必须长期保有资金成本的观念。
现金流可以说是企业的命脉,特别是对于生意量还不是很大的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉,经销商在商业信誉上一定要长期笃信,将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则,这样才能博得信用度的增加。不要认为"总是会给你汇钱的,不差一两天"。有时几个简单的自我认为,就会在不知不觉中影响我们在行业中的信用。
另外,经销商也要充分利用信用资金。多跟银行发生信用的合作关系,不仅提高银行的信用评分,还能增加可利用的应急资金。
困惑三:受控于品牌商的政策,不得不接受品牌的新政策,总在盈亏平衡点上徘徊。
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