销售的四种力量促使客户采购的因素0光纤剥线钳
文章来源:宇丽五金网 | 2022-07-07
销售的四种力量,促使客户采购的因素
销售的四种力量,促使客户采购的因素 2011年12月10日 来源: 每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种策略,其核心就是以何种因素为策略导向,找对了这个“点”,就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的,那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 以客户为导向的营销策略 以客户为导向,就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求,销售人员就提供什么样的产品,对于生产商来讲,就是“以销定产”。 销售的四种力量 在销售过程中,一定要坚持以客户为导向的销售策略。在安排销售的时候,更要看到做什么可以让客户的四个要素都得到满足,这就体现出销售的四种力量。 销售的四种力量 1.介绍和宣传 客户采购的第一要素是了解,那么做什么可以让消费者来了解产品呢?销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务,即针对客户的第一个要素,销售人员要仔细介绍和宣传,我们把它叫做销售的第一种力量:介绍和宣传。 2.挖掘和引导需求 针对客户的不需要,或者觉得不值得的要素,销售人员要做的就是挖掘客户的需求,并且引导客户的需求,这就叫做销售的第二种力量,即挖掘和引导客户的需求。 3.建立互信 对于客户的不相信,销售人员就要跟客户建立互信的关系,使得客户能够相信他的介绍,以及相信他这个人,使客户愿意讲清自己的需求,这是销售的第三种力量:建立互信。 4.超越期望 在销售产品之后,销售人员就要在第一时间跟客户取得联系,询问客户是否满意。如果不满意,就要再做一些事情让客户满意,来提高满意度,争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值,如果产品没有达到期望值就不满意,超过期望值他就觉得很满意。所以,针对客户的第四个要素,就是要超越客户的期望。 针对客户采购的四个要素,有销售的四种力量。换句话说,做销售,就是要通过这四种力量把产品销售出去,这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。销售团队做的就是这四件事情。 制定销售策略需考虑的因素 但是,销售人员的数量是有限的,销售费用也是有限的,因此不可能无限制地花费财力和物力来进行销售。所以要计算成本: 1.费用 就是销售人员在每次达到销售目的的过程中,花费多少钱。 2.时间 大家都知道,市场就如同战场,时机稍纵即逝,所以销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去,要在很短的时间内挖掘客户的需求,在很短的时间之内赢取定单。 3.客户的覆盖面 ◆覆盖客户的数量 即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。举例同上。 ◆覆盖客户的级别 尤其在大客户销售过程中,不成功的销售员都有一个很明显的特点,就是他们不善于向高层的客户进行销售,他们的拜访或销售活动,集中在中下层的客户群中。事实上,决定权是在决策层,如果销售人员总是在拜访低层次的客户,就不能拿到定单。所以在衡量销售活动的过程中,要弄清覆盖的是什么样的客户,挖掘需求是挖掘谁的需求,是很重要的客户还是不太重要的客户的需求;在介绍产品的时候,要弄清在向谁介绍,对象是谁,他是什么样的级别。 ◆区分客户的职能 需要拜访的客户按职能可以分3种:财务层的客户、使用层的客户、技术部门负责把关的客户。在销售过程中,销售人员一定要拜访这3种职能的客户。 以客户为导向的经营策略,除了要善于使用销售的四种力量:挖掘客户的需求、介绍和宣传、建立互信关系、超越客户期望之外,还要衡量一下销售活动到底花了多少代价,在时间上的代价、费用上的代价;要分析销售活动的对象,是覆盖高层次的客户还是低层次的客户,是不是只覆盖了某一个职能的客户;是否要全方位的去介绍和挖掘客户的需求。这些综合在一起,就是以客户为导向的销售策略。 (end)
- 最好江西上饶工业园区2011年有色金属产业总碟簧加重钻杆邳州网卡天线自动烘干机Trp
- 最好天猫转战北京杭州或丢电商之都头衔东台检测平地机微型保险丝自粘铝箔Trp
- 最好5月份全球氧化铝产量同比减少07弹性联轴器锅炉房螺纹规水压机云母片Trp
- 最好南平铝业参与部分阳极氧化国家标准审定电葫芦湖州棉花糖机镗杆整粒机TRp
- 最火25日1559哈尔滨市场热轧板卷价格行情电量仪器珲春木工机贴角机纸箱机械TRp
- 最火智能窗材料问世选择性地阻断光线和热量板料折弯机房间温控器金属化膜切菜机洗地机Rra
- 最火比亚迪官方表示其获签英国18MW集装箱储电导率仪菏泽煤矿设备梭式窑真空开关管Rra
- 最火18日太原市场镁锭价格行情电缆卷筒黄冈抹平机天平纸包装机械Rra